3 PASOS ESENCIALES PARA QUE LE PAGUEN EN SUS EXPORTACIONES A MEXICO
 

Por Romelio Hernández, HMH Legal

Www.hmhlegal.com (Marzo 18, 2006)

 

AVISO: La Información que se obtenga de este artículo no es, ni es intención que constituya, asesoría legal. Nuestro Despacho Jurídico [HMH Legal] sólo brindará asesoría legal después de que se hayan contratado formalmente nuestros servicios y que por lo mismo exista una relación profesional de abogado y cliente. Es indispensable que cualquier acción que Usted tome se realiza con la asesoría de un abogado, y no basada solamente en la información de este artículo.

Cuando Usted vende a crédito, tener una sana política de crédito y cobranza y ejecutarla en forma debida resulta esencial. La política de crédito y cobranza puede resumirse a tres puntos básicos: 1) saber a quién se le vende [esto es, realizar un análisis crediticio]; 2) saber cómo vender [es decir, tener la documentación apropiada para la venta]; y 3) monitorear bien su dinero y actuar de inmediato cuando haya un riesgo inminente. Esta política resulta aun mas valiosa cuando Usted vende internacionalmente.

Actuando con diligencia

Siempre que llega un cliente potencial a su puerta, tiene que asegurarse que este cliente prospecto sea también un buen pagador. Pedir información financiera es solo el principio: necesita ir mas allá obteniendo un reporte de crédito de una fuente en la jurisdicción del cliente prospecto. Un abogado o una agencia de reportes de crédito fácilmente pueden obtener información acerca de los bienes del cliente prospecto, de la situación legal de su compañía, o de cualquier demanda que pueda haber en su contra.

Son tres los factores que necesitan ser evaluados de su prospecto:

1)      Personalidad. Puede asegurar que el prospecto es una persona íntegra, honesta, y moralmente responsable? Confía en él o ella personalmente?

2)      Capital. El negocio del cliente prospecto esta yendo lo suficientemente bien para que Usted esté tranquilo? Tiene bienes suficientes para que garantice el pago de la deuda?

3)      Capacidad. Es el cliente prospecto bueno y competente en su negocio? Tiene la experiencia y el conocimiento para que Usted le confíe su dinero?

Documente la venta correctamente

No es suficiente para el deudor tener dinero. Si necesita iniciar algún procedimiento en contra del deudor tiene que asegurarse que tiene las mejores armas para asegurar el éxito del juicio. Son tres los extremos que necesitan ser probados durante un juicio de recuperación de deudas: 1) que el deudor ofreció comprar bienes; 2) la aceptación y cumplimiento por parte del vendedor; y 3) los términos y condiciones de la compraventa. Esto se puede probar fácilmente con los documentos adecuados y a la vez, asegurarse ventajas en el juicio con dichos documentos, los cuales deben ser requeridos al cliente prospecto. Los documentos esenciales son los siguiente:

1)      Solicitud de crédito. La solicitud de crédito por sí sola no le ayudará en el Tribunal en caso de una controversia. Usted puede y debe incluir los términos y condiciones de venta, una garantía personal (aval), y hasta una garantía prendaria (válida en México) para crear un gravamen especial sobre los bienes que vende.

2)      Órdenes de compra. Usted debe de requerir órdenes de compra por escrito de todos sus compradores. Estas pueden ser enviadas vía fax, y deben de incluir el nombre completo y la firma de la persona que autoriza la compra.

3)      Recibos de entrega. Usted tiene que requerir recibos de entrega en cada envío. Estos pueden ser sus propias listas de empaque o sus cartas porte. Estas deben de incluir el nombre completo y la firma de la persona que individualmente recibe la mercancía en representación del comprador.

Si usted quiere añadir seguridad a sus transacciones, debe de requerir del comprador un pagaré, ejecutable de acuerdo al derecho mexicano, para garantizar el crédito general otorgado, o un pagaré por cada embarque por la cantidad específica de que se trate. Si usted vende mercancías cuyo valor excede los $100,000 dólares americanos, asegúrese de tener alguna garantía específica sobre bienes del comprador para garantizar el pago de la deuda. Esta es una práctica común en México.  

Monitorear y cuidar su dinero de cerca

El último estudio realizado por la Commercial Law League of America (Marzo 2002) reveló que, después de tres meses, la probabilidad de recuperar carteras vencida se reduce a un 69.6 %. Después de seis meses, la probabilidad de cobro baja a 22.8%. Esto significa que tiene que actuar rápidamente y no dejar que la cartera vencida se haga vieja.

Primeramente tiene que establecer una política de cobranza estricta y aplicarla. Tiene que establecer plazos de pago límite para sus clientes. Una buen política de cobranza para cuentas internacionales es de tres a cuatro meses. Después de ese tiempo, Usted tiene que pensar en enviar esa cuenta a su abogado o a una agencia de crédito y cobranza, sin importar lo que suceda.

En segundo término, debe siempre monitorear a sus deudores para ver cual es su situación actual. Existen varias señales que nos indican en qué casos debemos actuar con anticipación a la fecha que nuestra política de cobranza nos sugiere. Debemos de estar en una situación que nos permita llegar con el deudor primero y cobrarle antes que cualquier otro acreedor. Estas son algunas de las señales:

·         El cliente pide aclaraciones o prueba de los servicios con mas frecuencia

·         Recesiones económicas o pérdidas dentro de la industria del cliente

·         Reducción en las órdenes de compra del cliente, o bajos inventarios en su bodega

·         Pérdida de empleados clave, despidos masivos, o reducción de horarios o turnos

·         El teléfono cortado, bloqueado o desconectado

·         Falta de atención o recepción de llamadas por parte de los directivos (cuando no toman nuestras llamadas ni responden)

·         Cheques librados sin fondos, o cheques de formato general sin el nombre de la empresa, con de algún tercero, o sin el domicilio o datos del cliente

Recomendaciones finales

Las ventas internacionales son diferentes de las locales, y los riesgos que se asumen son mayores. Son diferentes los sistemas legales en que se ven inmersos, son diferentes las prácticas de negocios, y son diferentes las maneras de pensar. Así es que, en esencia, su política de crédito y cobranza debe ser diferente en relación a las ventas locales. Investigaciones a través de una fuente local deben de realizarse. Los términos y condiciones de venta siempre deben ser revisados por un abogado local en el domicilio del deudor, con experiencia en derecho internacional. Ellos son los que saben mejor como darle ventaja al acreedor en un proceso legal, por si llega a requerir demandar al deudor. Finalmente, su política de cobranza debe ser más estricta y estar más alerta que de costumbre: vigile y constate el estado del negocio del deudor, y la situación de éste en general.

Con una correcta política de crédito y cobranza y siguiendo esta guía en las ventas internacionales en México, Usted seguramente logrará lo siguiente: 1) la reducción del riesgo de que sus cuentas se tornen incobrables; y 2) una mejor puntuación en sus estadísticas de mora de la cartera (días en vencimiento); índice de efectividad de cobranza; e índice del porcentaje de castigo de la cartera como pérdida.

 

 

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